Malte Hansson (00:17:679)

Herzlich willkommen zu einer neuen Podcast-Folge. Mein heutiger Gast ist Paula Turm.

Paula ist, genau wie ich, in Hamburg aufgewachsen und Co-Founder sowie CEO von Xhauer. Sie und ihr Team helfen IT-, Software- und Consulting-Unternehmen dabei, über LinkedIn Kunden zu gewinnen. Seit 2018 sind sie in dem Bereich aktiv und haben inzwischen 16 Mitarbeiter. Ich freue mich auf die Episode, da Kundengewinnung und LinkedIn immer spannende Themen sind. Danke, dass du da bist, Paula.

 

Paula (00:57.229)

Vielen Dank für die Einladung, Malte. Ich freue mich auch auf unser Gespräch.

 

Malte Hansson (01:02.2)

Schön. Du hast auf LinkedIn stehen, dass du von Hamburg nach Wien gezogen bist. Ich bin von Hamburg nach Frankfurt gezogen. Was hat dich in den Süden verschlagen?

 

Paula (01:16.492)

Das ist die Frage, die alle stellen: “Warum weg aus Hamburg? Hamburg ist doch so schön!” Aber gerade die Wiener verstehen es oft nicht, warum Wien so eine Weltstadt ist und warum Leute dorthin ziehen. Bei uns war es eher so, dass Corona kam, wir unsere Wohnung in Hamburg aufgegeben und ein Jahr im Camper gelebt haben. Danach wollten wir wieder ein festes Zuhause. Wien hatte immer schon einen besonderen Reiz für uns, mit der Architektur, den Menschen und auch dem besseren Klima im Vergleich zu Hamburg. Also haben wir uns dafür entschieden und bereuen es nach drei Jahren immer noch nicht.

 

Malte Hansson (02:13.432)

Ich war letztes Jahr für ein paar Tage in Wien, ist wirklich eine schöne Stadt. Mir persönlich aber fast schon zu groß. Ich habe für mich festgestellt, dass eine Stadt mit maximal einer Million Einwohnern reicht.

 

Paula (02:31.501)

War das auch der Grund, warum du aus Hamburg weg bist?

 

Malte Hansson (02:33.848)

Eigentlich nicht. Ich habe zunächst in Bremen meinen Master gemacht, dann beruflich nach Frankfurt gewechselt. Mittlerweile fühle ich mich hier richtig wohl. Klar, Hamburg ist toll, aber wenn man dort 24 Jahre gelebt hat, will man auch mal was Neues sehen.

 

Paula (03:20.269)

Stimmt, Hamburg ist wunderschön.

 

Malte Hansson (03:22.68)

Absolut. Wie kamst du dann zu Xhauer? Du hast ja auch eine Podcast-Vergangenheit und bist bisher einen interessanten Weg gegangen.

 

Paula (03:32.972)

Ja, tatsächlich. Ende 2019, kurz vor Corona, habe ich meinen Job in einem Schweizer Chemiekonzern gekündigt und bin in die Selbstständigkeit gegangen. Ich habe im Bereich Podcast-Marketing angefangen, Unternehmen dabei unterstützt, Podcasts zu starten und ihre Reichweite zu steigern. Parallel hat mein Freund sein zweites Business gestartet, und durch Corona haben wir zwei Jahre lang als Freelancer parallel gearbeitet. Irgendwann dachten wir, es wäre sinnvoll, uns zusammenzutun, weil wir so mehr erreichen könnten. Die Firma meines Freundes hieß bereits Xhauer, inspiriert von Gary Vaynerchuks “VaynerX”, und so haben wir uns zusammengetan und das Unternehmen weiterentwickelt.

 

Malte Hansson (05:28.856)

Das klingt super, aber führt das nicht auch zu Konfliktpotenzial? Eine Beziehung zu führen und gleichzeitig ein Business aufzubauen, stelle ich mir herausfordernd vor.

 

Paula (05:39.95)

Ja, das könnte man denken. Aber wir hatten schon vorher ein gutes Gefühl füreinander, wie wir auch arbeitsmäßig ticken. Wir haben die Aufgabenverteilung eher intuitiv gestaltet, und das hat gut funktioniert. Mein Freund ist der Visionär, der die Richtung vorgibt, während ich das Team zusammenhalte und schaue, dass es allen gut geht. Diese Aufteilung funktioniert für uns.

 

Malte Hansson (06:42.167)

Also bist du eher die Operative und dein Freund der Kreative. Habt ihr euch von Anfang an auf LinkedIn fokussiert, oder seid ihr breiter gestartet?

 

Paula (07:00.59)

LinkedIn war von Anfang an unser Schwerpunkt. Schon in meiner Podcast-Zeit habe ich LinkedIn für die meisten Anfragen genutzt und gesehen, wie gut es funktioniert. Wir haben dann immer mehr in LinkedIn-Ads investiert und gemerkt, dass hier viel Potenzial liegt. Heute bieten wir unseren Kunden ein ausgeklügeltes System zur Lead-Generierung auf LinkedIn.

 

Malte Hansson (07:40.503)

Das heißt, ihr setzt das, was ihr euren Kunden beibringt, auch selbst ein?

 

Paula (07:48.975)

Genau, wir gewinnen unsere Kunden genauso, wie wir es unseren Kunden zeigen.

 

Malte Hansson (07:54.999)

LinkedIn hat großes Potenzial, wird aber oft unterschätzt. Viele Unternehmen sind noch zurückhaltend, besonders im B2B-Bereich. Was würdest du Unternehmen raten, die über LinkedIn Kunden gewinnen möchten?

 

Paula (08:46.768)

Ich sehe oft, dass B2B-Unternehmen immer noch stark auf Facebook und Instagram setzen, obwohl LinkedIn die bessere Plattform für diese Zielgruppe ist. Auf LinkedIn kann man sehr präzise Zielgruppen ansprechen. Bei Facebook erreichst du zwar viele Menschen, aber die Qualität der Leads ist oft nicht so gut wie bei LinkedIn.

Wenn Unternehmen über LinkedIn wirklich Kunden gewinnen möchten, rate ich immer, in eine längerfristige Strategie zu investieren. Das bedeutet, mindestens drei Monate und ein Ad-Budget von 3.000 Euro pro Monat einzuplanen. LinkedIn braucht oft etwas länger, bis man Ergebnisse sieht, da sollte man geduldig bleiben und kontinuierlich optimieren.

 

Malte Hansson (11:11.319)

Macht es Sinn, Inhalte zunächst organisch zu testen, bevor man sie als Ads schaltet?

 

Paula (12:13.073)

Ja, das kann sehr sinnvoll sein. Gerade bei Personal Brands kann man durch organische Posts wertvolle Einblicke gewinnen. Wichtig ist dabei, organische Beiträge über persönliche Profile zu posten, nicht über das Unternehmensprofil, da diese auf LinkedIn oft wenig Reichweite erhalten. Zudem kann man mit den sogenannten „Thought Leader Ads“ organische Beiträge als Anzeigen pushen und damit eine bestimmte Zielgruppe noch präziser erreichen.

 

Malte Hansson (15:00.28)

Und wie sieht es bei größeren Unternehmen aus, die keine Corporate Influencer einsetzen möchten, sondern rein auf Lead-Generierung setzen?

 

Paula (15:26.166)

Für solche Unternehmen empfiehlt es sich, eine Art Funnel aufzubauen. Zunächst kann man in der Awareness-Phase die kalte Zielgruppe mit Ads ansprechen, die auf deren Herausforderungen oder Bedürfnisse eingehen. Wenn wir hier herausfinden, was gut funktioniert, kann man die Leads in der Lead-Gen-Phase gezielt ansprechen und beispielsweise Checklisten, Leitfäden oder andere hilfreiche Ressourcen als „Lead-Magneten“ anbieten.

 

Malte Hansson (17:12.599)

Arbeitet ihr bei solchen Kampagnen immer auch mit E-Mail-Marketing?

 

Paula (17:17.688)

Idealerweise ja. E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine sehr starke Methode, um Vertrauen aufzubauen und Leads weiter zu betreuen. Eine E-Mail-Liste bietet den Vorteil, dass man Leads regelmäßig bespielen und gezielt auf bestimmte Angebote aufmerksam machen kann.

 

Malte Hansson (18:02.454)

Das klingt spannend. Du hast jetzt erwähnt, dass euer Unternehmen von 0 auf 16 Mitarbeiter gewachsen ist. Wie hat sich das entwickelt?

 

Paula (18:30.648)

Der Aufbau verlief eher stetig. Unsere Struktur basiert auf einem sogenannten „Squad-Modell“, das wir uns bei Spotify abgeschaut haben. Ein Squad besteht immer aus einem Projektmanager, einem Copywriter/Creative Editor und einem Media Buyer, die gemeinsam eine bestimmte Anzahl von Kunden betreuen. Bei Wachstum stellen wir dann jeweils ein neues Squad ein.

 

Malte Hansson (19:28.023)

Und wie sind die Squads besetzt?

 

Paula (19:38.921)

Wir haben einen Projektmanager, der für die Koordination und Kundenkommunikation zuständig ist. Dann gibt es einen Copywriter/Creative Editor, der den Content erstellt, und einen Media Buyer, der die Ads verwaltet und die KPIs im Blick hat. Jeder hat seine Expertise, und die unterschiedlichen Charaktere ergänzen sich gut.

 

Malte Hansson (20:34.775)

Wenn ein neues Team dazukommt, setzt ihr sie als komplettes Squad ein oder mischt ihr sie in bestehende Squads?

 

Paula (20:45.782)

Unsere Erfahrung zeigt, dass ein neues, komplettes Squad oft am besten funktioniert, weil die Leute sich als Team besser einspielen können. Natürlich bekommt jeder auch einen erfahrenen „Buddy“ an die Seite, um die Einarbeitung zu erleichtern.

 

Malte Hansson (21:54.775)

Sind die einzelnen Squads auch für die Akquise ihrer Kunden verantwortlich?

 

Paula (21:58.999)

Nein, der Sales-Bereich ist bei uns separat organisiert. Die Squads sind dann für die operative Umsetzung und die Kundenbetreuung zuständig.

 

Malte Hansson (22:19.0)

Arbeitet ihr viel remote, oder habt ihr ein zentrales Büro in Wien?

 

Paula (22:25.529)

Beides. Wir haben ein Büro in Wien und ziehen bald in unser eigenes Office. Die meisten Mitarbeiter sind vor Ort, aber wir haben auch einige, die remote arbeiten, zum Beispiel in Deutschland und Bratislava. Unser Unternehmen ist „Remote First“ organisiert, was bedeutet, dass alle unsere Tools und Abläufe darauf ausgelegt sind, auch remote zu funktionieren.

 

Malte Hansson (24:15.191)

Wie oft trefft ihr euch als gesamtes Team persönlich?

 

Paula (24:19.0)

Dreimal im Jahr treffen wir uns für eine Woche, dazu kommt unsere Weihnachtsfeier. An diesen Treffen arbeiten wir inhaltlich, führen Workshops durch und verbringen auch Zeit mit Teambuilding-Aktivitäten.

 

Malte Hansson (24:45.138)

Wie gestaltet ihr diese Treffen?

 

Paula (24:32.12)

Wir arbeiten im Office zusammen und kombinieren das mit Workshops und gemeinsamen Aktivitäten. Zum Beispiel haben wir einmal unseren Team-Codex erarbeitet und eine Wettbewerbsanalyse durchgeführt. Abends gehen wir essen oder machen gemeinsame Unternehmungen wie Malabende oder Squash.

 

Malte Hansson (25:32.694)

Ihr habt also eine Mischung aus Arbeit und Teambuilding. Was sind die größten Learnings, die ihr im Aufbau eures Unternehmens hattet?

 

Paula (25:56.727)

Ein großes Learning ist, wie wichtig es ist, die richtigen Mitarbeiter auf die passenden Positionen zu setzen. Das bedeutet, dass wir uns intensiv mit Persönlichkeitstypen und der passenden Aufgabenverteilung auseinandergesetzt haben, um sicherzustellen, dass jeder im Team seine Stärken ausspielen kann.

 

Malte Hansson (28:06.838)

Absolut, das ist entscheidend. Habt ihr auch bestimmte Werte oder Philosophien, die ihr in den Stellenanzeigen einfließen lasst?

 

Paula (28:21.506)

Ja, das ist essenziell. In den Stellenbeschreibungen kommunizieren wir klar, was wir von unseren zukünftigen Mitarbeitern erwarten und worauf wir Wert legen. Ein falscher Eindruck kann dazu führen, dass die falschen Leute sich bewerben.

​

Malte Hansson (29:31.381)

Da stimme ich dir vollkommen zu. Ich sehe oft, dass in Stellenanzeigen einfach nur Buzzwords verwendet werden, die am Ende gar nichts aussagen. Stattdessen könnte man durch Storytelling und eine lebendige Sprache viel mehr geeignete Kandidaten anziehen und die Anzahl an irrelevanten Bewerbungen reduzieren.

 

Paula (30:22.424)

Ja, das Problem ist, dass man am Ende oft die falschen Leute anzieht. Wenn man seine eigenen Werte und den Job klar und ehrlich beschreibt, erreicht man schon in der ersten Phase mehr passende Leute. Aber dieses Storytelling in Stellenanzeigen ist tatsächlich etwas, das häufig vernachlässigt wird.

 

Malte Hansson (30:57.203)

Ich habe das auch bemerkt, besonders in größeren Unternehmen. Da wird oft an der falschen Stelle gespart. Das Marketingwissen, das man für die Kundenakquise hat, könnte man ebenso in den Rekrutierungsprozess einfließen lassen.

 

Paula (31:17.85)

Total! Wir haben zum Beispiel von Anfang an versucht, klare Prozesse und Strukturen aufzubauen, selbst als wir noch ein kleines Team waren. Natürlich braucht man Flexibilität, aber feste Prozesse helfen uns, unser Wissen und unsere Qualität zu sichern, ohne dass es chaotisch wird.

 

Malte Hansson (32:34.707)

Wie habt ihr eure Prozesse dokumentiert?

 

Paula (32:39.544)

Wir nutzen ClickUp als Projektmanagement-Tool. Alle Aufgaben und Prozesse sind dort dokumentiert. Jeder Task ist so strukturiert, dass er eine klare Anleitung und oft ein kurzes Tutorial-Video enthält. Das sorgt dafür, dass neue Mitarbeiter direkt wissen, was zu tun ist, ohne immer nachfragen zu müssen.

 

Malte Hansson (34:51.454)

Ja, Videos zur Prozessbeschreibung finde ich ebenfalls sehr effektiv. So kann man Mitarbeitern schnell den genauen Ablauf zeigen und neue Fragen leicht nachverfolgen, um die Dokumentation gegebenenfalls zu verbessern.

 

Paula (35:48.447)

Genau, und es spart langfristig Zeit. Anstatt immer wieder dieselben Fragen zu beantworten, hat man einmal das Video und die Dokumentation erstellt und kann den neuen Mitarbeitern gleich alles zur Verfügung stellen.

 

Malte Hansson (37:32.018)

Und wie organisiert ihr das Onboarding für neue Mitarbeiter? Habt ihr da auch standardisierte Prozesse?

 

Paula (37:41.506)

Ja, wir haben einen klaren Onboarding-Prozess, bei dem die neuen Mitarbeiter in den ersten Tagen über ClickUp Schritt für Schritt alles einrichten und durchgehen. So haben sie direkt alle nötigen Informationen, lernen unsere Tools und den Team-Kodex kennen. Danach startet die individuelle Einarbeitung im jeweiligen Team, aber wir überlegen, ob wir diesen Teil ebenfalls noch stärker standardisieren.

 

Malte Hansson (41:13.377)

Einfach beim Onboarding-Prozess Zoom oder Loom aufzeichnen – das spart beim nächsten Mal Zeit. Gerade in einem kleinen Unternehmen ist das besonders wichtig.

 

Paula (41:28.255)

Guter Tipp, danke! So können wir auch gleich überprüfen, ob die Dokumentation verständlich ist. Oft kommt man dann auch auf Ideen, wie man den Prozess noch klarer gestalten kann.

 

Malte Hansson (42:28.172)

Ich merke auch, dass wenn ich mehrmals dasselbe erkläre, es Zeit ist, dies zu dokumentieren. Man kann es dann effizienter gestalten und die Qualität der Einarbeitung hochhalten.

 

Paula (42:50.159)

Ganz genau, das ist eine wichtige Erkenntnis! Das spart enorm viel Zeit und Nerven für alle Beteiligten.

 

Malte Hansson (43:57.074)

Zum Abschluss interessiert mich noch, was für dich eine gute Kundenerfahrung ausmacht.

 

Paula (44:02.021)

Da ich aus der Hotellerie komme, ist Kundenzufriedenheit für mich ein Herzensthema. Wir möchten, dass sich unsere Kunden immer gut aufgehoben fühlen und auf uns vertrauen können. Transparenz und Verantwortung sind unsere Kernprinzipien. Wir teilen den Kunden regelmäßig Updates mit und arbeiten proaktiv, anstatt dass der Kunde erst nachfragen muss.

 

Malte Hansson (48:07.058)

Wie kommuniziert ihr diese Erfolge oder Updates am besten?

 

Paula (48:19.306)

Meistens über E-Mail. Einige Kunden sind recht konservativ und möchten nicht unbedingt über Slack oder andere Tools kommunizieren. Deshalb passen wir uns hier den Wünschen unserer Kunden an.

 

Malte Hansson (49:25.906)

Diese Anpassung ist ein toller Ansatz! Die Kunden fühlen sich dadurch gut betreut und die Kommunikation ist für sie einfach. Ich selbst biete auch oft Kommunikation über WhatsApp oder Telegram an, damit Kunden schnelle Antworten bekommen können.

 

Paula (50:45.354)

Das stimmt, solche Kanäle können die Kommunikation erheblich erleichtern und den Kunden das Gefühl geben, dass wir immer für sie erreichbar sind.

 

Malte Hansson (55:32.498)

Es sind oft die kleinen Schritte, die einen großen Unterschied in der Kundenerfahrung machen. Ein kurzer Hinweis oder eine Statusaktualisierung kann viel bewirken und zeigt, dass man den Kunden ernst nimmt.

 

Paula (56:28.272)

Absolut! Was für uns selbstverständlich ist, ist für den Kunden oft eine Erleichterung. Diesen zusätzlichen Schritt zu gehen, zahlt sich am Ende aus.

 

Malte Hansson (56:50.192)

Ich sehe es genauso. Eine klare und regelmäßige Kommunikation schafft Vertrauen und eine angenehme Zusammenarbeit. Auch im Bewerbungsprozess ist das entscheidend.

 

Paula (58:15.084)

Ja, der Bewerbungsprozess ist im Grunde auch eine Art Kundenerfahrung. Bewerber sollten sich gut betreut fühlen, das prägt den ersten Eindruck enorm.

 

Malte Hansson (01:00:02.131)

Wie sieht denn euer Bewerbungsprozess aus?

 

Paula (01:00:20.481)

Wir arbeiten hier nur über LinkedIn. Wenn man sich bei uns bewirbt, gibt es eine kurze Fragerunde, um grundlegende Dinge abzuklären. Für Positionen mit Kundenkontakt fordern wir auch ein Selfie-Video an. So können wir gleich sehen, ob die Person gut zu uns passt.

 

Malte Hansson (01:03:41.523)

Das ist eine sehr interessante Herangehensweise. Ich denke, Videos können eine Bewerbung enorm aufwerten. Ein Video vermittelt viel besser, wer die Person wirklich ist.

 

Paula (01:03:57.912)

Ja, das sehen wir auch so. Gerade für Positionen mit Kundenkontakt oder im Sales-Bereich möchten wir wissen, wie die Person rüberkommt.

 

Malte Hansson (01:07:13.842)

Was tust du für dich selbst, um täglich deine Bestleistung zu bringen?

 

Paula (01:07:34.425)

Morgens Sport zu machen, hilft mir sehr, den Tag energiegeladen zu starten. Auch ausreichend Schlaf und positive Gedanken am Morgen, etwa durch inspirierende Podcasts, geben mir Motivation.

 

Malte Hansson (01:10:19.507)

Welchen Tipp hast du für Menschen, die sich ein erfülltes Berufsleben aufbauen wollen?

 

Paula (01:10:26.748)

Ich würde sagen: Betrachte deinen Beruf als ein Spiel, aber als eins, das du gewinnen willst. Man sollte nicht zu verbissen sein und versuchen, Leichtigkeit zu bewahren. Natürlich gehören immer auch Aufgaben dazu, die man nicht so gerne macht, aber solange der Großteil Spaß macht, ist das normal.

 

Malte Hansson (01:11:47.667)

Absolut. Wenn etwa 80 Prozent der Aufgaben Freude machen, kann man die restlichen 20 Prozent, die weniger Spaß machen, gut verkraften.

 

Paula (01:12:03.187)

Genau. Am besten morgens erledigen, wenn die Motivation am höchsten ist, dann hat man das schon abgehakt.

 

Malte Hansson (01:12:40.532)

Wenn du ein Gesetz erschaffen könntest, das alle auf der Welt befolgen müssten, welches wäre das?

 

Paula (01:12:58.27)

„Love it, change it, or leave it“ – man sollte lieben, was man tut, oder versuchen, das Beste daraus zu machen. Wenn man nichts ändern kann und es nicht mag, ist es vielleicht Zeit, weiterzuziehen.

 

Malte Hansson (01:13:53.588)

Sehr inspirierend! Vielen Dank, Paula, es war ein tolles Gespräch mit vielen wertvollen Insights. Danke, dass du dir die Zeit genommen hast.

 

Paula (01:14:08.542)

Danke dir, Malte, es hat mir auch großen Spaß gemacht!